Побудова відділу продажів. - Екстра поради

Побудова відділу продажів.

Професійний відділ продажу – запорука успіху компанії. Особливо яскраво проілюстрував нам цю тезу – криза, яка змусила багато компаній якщо не припинити своє існування, то помітно зменшити апетити в розвитку і освоєнні нових ринків. Посилилася конкуренція розкрила тліючі проблеми компаній, які виявилися не здатні до швидких змін і поліпшень якості обслуговування, при збереженні цін на свої послуги або товари. Але, при всій складності ситуації, для когось криза стала відправною точкою для бурхливого розвитку, на ринку таких – не мало.

Ці компанії використовували кризову ситуацію як шанс змінитися і запропонувати споживачеві щось нове. Головний плюс таких компаній – не нові ідеї про знижки, додаткових бонусних програмах або поліпшення якісних або кількісних характеристик продукту; він полягає в професійному провіднику цих ідей, ми говоримо про відділ продажів. Грамотне побудова відділу продажів в докризовий період дозволило їм пройти складний час без значних втрат, а десь, навіть виграти.

Філософія таких компаній-переможців дуже проста. Відділ продажу – це обличчя компанії, його співробітники працюють на одному з найвідповідальніших полів – безпосередньо контактують зі споживачем. Саме тому менеджери відділу продажів повинні бути справжніми професіоналами, уважно відстежувати всі настрої споживачів, вміти аналізувати ці настрої і швидко і правильно приймати рішення, які дадуть максимально високий результат.

Побудова відділу продажів ні в якому разі не повинно зводитися до набору співробітників, яким будуть представлені матеріали для самостійного вивчення продукту або послуги, які в подальшому відділ буде продавати. Хороший відділ продажу – це особливий світ і ставиться до нього потрібно по-особливому. По-перше, всі набираються співробітники повинні відрізнятися яскраво вираженою комунікабельністю, їх мова повинна бути грамотною і легкою. По-друге, вони повинні вміти швидко аналізувати, отриману в ході розмови з майбутнім клієнтом, інформацію і на її основі приймати рішення. По-третє, відділ продажів – це дружня команда, члени якої повинні бути, як мінімум, не конфліктними, а ще краще, доброзичливими і відкритими людьми. Це початкові вимоги, яким співробітник хорошого відділу продажів повинен обов’язково відповідати.

Крім пред’явлення високих вимог до кандидатів, керівництво компанії саме повинно зрозуміти, що робота менеджера з продажу пов’язана зі стресом і тому, постаратися створити якомога більш сприятливу атмосферу всередині компанії або, хоча б, відділу. Обов’язково потрібно надати менеджерам можливість брати участь у формуванні пакетних пропозицій; саме менеджери першими дізнаються, що, в конкретний момент, вимагає ринок і їхні знання можуть допомогти, коли мова йде про підготовку виведення нових товарів або послуг на ринок. Заохочувати ініціативність дуже важливо – це стимулює співробітників шукати нестандартні методи роботи.

Також при побудові відділу продажів потрібно враховувати, що даний напрямок діяльності компанії постійно має потребу в навчанні. Мова йде про короткострокові тренінгах чи семінарах. Таке навчання, як «ковток свіжого повітря» для співробітників. Новачкам дозволяє швидше влитися в колектив і освоїти всі нюанси роботи, а співробітникам зі стажем допомагає освіжити наявні знання.

Дуже охоче менеджери відділів продажів беруть участь у конкурсах, наприклад, на звання кращого працівника місяця. Змагальний елемент здатний значно підвищити рівень продажів компанії. Тут важливо пам’ятати, що не тільки саме звання «Кращий співробітник місяця», але й приз, повинні бути бажаними. Тоді і результати не змусять себе чекати.

Заохочуючи ініціативність, проводячи постійне навчання, використовуючи різні мотиваційні схеми, як матеріальні, так і не матеріальні, можна побудувати відділ активних продажів, який з честю пройде будь-яку бурю і, при цьому, рівень продажів компанії відповідатиме прогнозам і очікуванням керівництва.