Як пройти співбесіду на посаду торгового представника - Екстра поради

Як пройти співбесіду на посаду торгового представника

Той, хто хоч раз побував на подібному співбесіді, знає як все не просто. Ви навіть не уявляєте, що вас чекає – пресинг, психологічні виверти або відбір за «таємним» критеріям. Все передбачити не можна, але готуватися до співбесіди потрібно обов’язково. Як – розповість Donlcc.
Зовнішній вигляд претендента
Торговий представник – обличчя фірми. Значить те, як ви виглядаєте дуже важливо. Багато досліджень доводять, що саме перше враження про ТП грає важливу роль у результативності продажів. В даний момент ви збираєтеся на співбесіду, тобто будете продавати себе і свої здібності. Охайність, доглянутість, діловий стиль в одязі (краватка – це занадто, а от відпрасована сорочка і темні брюки – саме те) – все важливо для інтерв’юера. Свіжий вигляд, приємний аромат парфуму, впевнений погляд, доглянуті руки, ніяких саден на обличчі і «несвіжого дихання».
Часто трапляється, що вам призначають співбесіду і вже через 30 хвилин потрібно бути там. А ви розумієте, що прийняти душ і привести себе в порядок після трудового дня просто не встигнете. Своєрідна перевірка. Краще буде наполягти про призначення іншого часу, мотивуючи тим, що у вас призначена зустріч з ВАЖЛИВИМ клієнтом і перенести її немає ніякої можливості. Так ви покажете, що інтереси клієнта для вас, відмінного продажника, перш за все і не вдарити в бруд обличчям, з’явившись на співбесіди пом’ятим і змученим.

Як поводитися на співбесіді

ТП повинен володіти масою якостей – комунікабельністю, здатністю розташувати до себе співрозмовника, певним шармом. Це ви повинні демонструвати ще з порога. Ніякої нервозності (ті, хто бояться – нічого не досягають!), Впевненість у собі, відкриті жести, доброзичливість і зацікавленість у погляді.
Є один прекрасний психологічний «трюк». Щоб привернути до себе співрозмовника спробуйте підлаштуватися під його манеру мови, скопіювати інтонацію і жести. Звичайно, у всьому важлива міра, інакше співрозмовник подумає, що ви дражнили. Потрібно тренуватися і тоді ви будете робити це не усвідомлено. Результати приголомшливі. Такий метод можна використовувати і на співбесіді, і в рамках спілкування з клієнтами.
Для торгового представника тиша і тривалі паузи – смерті подібні. Відповідати на запитання потрібно відразу, грамотно і чітко. Навіть хвилина зволікання покаже вас, як людину з уповільненою реакцією, а в торгівлі таке не прощають.
Якщо вас попросять розповісти про себе, почніть з досвіду роботи та ділових якостей. І якщо навіть до цього ви тільки одного разу вигідно продали відро яблук з саду улюбленої бабусі або старий диван, згадайте про це. Досвід в торгівлі є у кожного. Це краще, ніж нічого. Якщо ж ви вже працювали в цій сфері, не поспішайте переказувати резюме. Розкажіть, з якою групою товарів мали справу раніше, які успіхи мали місце бути (рентабельність, лояльність в точках, бонуси від брендів за кращі продажу і т. п.).
Сімейним станом зазвичай цікавляться з метою з’ясувати, наскільки сильна ваша мотивація. Якщо ви одружені, у вас двоє дітей і квартира в кредиті, ви будете багато працювати, щоб добре заробляти. А якщо ви тільки що після інституту, машина татова і додатково мажорно себе ведете – особливих зусиль від вас ніхто чекати не буде. Подумайте заздалегідь, як себе подати і продати.
Дуже делікатний момент – та сума бажаної зарплати, яку вас просять вказати в анкеті. Багато вказують середню по галузі і вашому місту. Даремно! Запам’ятайте, завжди дадуть менше, тому суму завищуйте відразу відсотків на 30-40. До того ж цією цифрою ви самі оцінюєте себе. Одним роботодавцям (дрібні фірмочки-одноденки) вигідно набирати тих, хто просить небагато – вони так «економлять». І тільки розумні керівники знають, що ТП – це курка, яка несе золоті яйця, і саме ця курка робить фірму прибутковою. Тому краще дістати п’ять-шість несучок, ніж два десятки рознощиків прайсів.
І пам’ятайте, якщо вас запитали, чи виникли у вас питання, вони просто зобов’язані виникнути. Адже вам не тільки зарплата дорога. Є графік, відпустки, лікарняні, офіційне оформлення, амортизація та бензин – це особисте. Про це запитати потрібно! Але важливо також дізнатися, чому пішов попередній співробітник, розмір маршруту, обов’язки (мається на увазі чи відкриття точок, чи є інкасація, відстрочки, дебіторка і т. п.).
Перед походом на будь співбесіду потрібно зібрати відомості про фірму. З великими справа простіше – про них давно написана маса відгуків на сайтах «Про роботу» і «Усередині». Не чекайте лише позитивних відгуків, багато пишуть за фактом звільнення і всім не задоволені. Зате ви дізнаєтеся, чи платять там те, що обіцяють, як ставиться до підлеглих керівництво, дружний чи колектив і т. п. До того ж будьте готові відповідати на запитання «Що ви знаєте про нашу фірму / продукцію».
Продайте мені ручку
Цей відомий західний прийомчик успішно прижився і у нас. Якийсь психологічний тест, що дозволяє виявити рівень вашого професіоналізму. «Продайте мені кулькову ручку / олівець / калькулятор / аркуш паперу». Після цих слів більшість шукачів починають розпинатися і описувати всі мислимі і немислимі характеристики цієї дешевенької ручки. У цій ситуації супервайзер відразу розуміє, що до активних продажах ця людина жодного відношення не має – жирний-прежірний мінус! Перевірений торговий, та не простій, а навчений і прагнучий, знає, що починати потрібно з виявлення потреб. Від вас чекають ряд відкритих питань! Ви повинні з’ясувати, чи багато людей пише; що для нього важливіше – престиж, ціна або якість і т. п. З’ясуйте, що потрібно людині і дайте йому це. Тільки знаючи, чого хоче покупець, ви продасте йому все! Готуйтеся і до того, що доведеться працювати з запереченнями, найпопулярнішим з яких є вбивча фраза «навіщо мені ручка, я писати-то не вмію!». Повторіть етапи візиту в ТТ – теж один з улюблених запитань. Думайте, проробляйте варіанти, готуйтеся продати що завгодно.
Є мега-креативні інтерв’юери. Вони запропонують вам продати кондиціонер ескімосові або акваланг жителю пустелі. Включіть фантазію. Навіть, якщо у кондиціонера немає функції обігріву і іонізації, банальна очищення повітря присутній завжди. А що чукчі треба – свіже повітря, рибою не смердить … А в аквалангу дихати легше, пісок в рот і ніс не потрапляє. Можна запропонувати і маску докупити для захисту очей, якщо піде торгівля.
Багатьох шукачів зупиняє фраза «ми вам зателефонуємо». Не підійшов – думає він і йде на наступне співбесіду. За такого співробітника ніхто боротися не буде, він і в торговій точці так само скисне … Один відмову – ще не відмова. Передзвоніть, уточніть, що не так і що вам потрібно доопрацювати, щоб працювати в цій фірмі. Домагайтеся – це одне з найцінніших якостей для торгового представника.
Торговий представник на 70 відсотків працює головою, на 10 – ногами, решта 20 – спрацьовує обучаемость. Працюйте над логікою, читайте (благо справа в інеті маса блогерів, які пишуть для ТП), тренуйтеся і ростіть. Два-три роки – і вам вже стане тісно в шкурі торгового (робота дійсно важка, але прибуткова), і тоді стане питання: або йти, або рости. Думайте про це, спілкуйтеся з керівництвом, просто спостерігайте. Починаючи з співбесіди …
Успіхів усім!